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La intuición en los procesos de negociación

11 sábado Ene 2020

Posted by José Félix Rodríguez Antón in CIENCIA

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Etiquetas

dilema del prisionero, intuición, Kahneman, negociación, Teoría de los juegos

intuicion

La negociación es una actividad habitual, donde los negociadores tienen diferentes grados de poder, pero no es un poder absoluto, ninguno de ellos obtiene todo lo que desea ni pierde todo lo que posee.
Los objetivos pueden ser:
– Puntos de diferencia
– Ganar ventajas
– Diseñar resultados
– Mejorar situaciones
– Resolver conflictos
– Llegar a un punto neutral de la información
Se hace en un contexto de implicaciones emocionales y psicológicas, con sus propias formas y patrones de conducta.

 
El pensamiento intuitivo forma una decisión basada en sensaciones, en lugar de hechos racionales o científicos. Se centra el negociador intuitivo en los factores relevantes, descubre soluciones inesperadas y visualiza la globalidad del problema.
La teoría de los juegos de Nash demuestra como la irracionalidad tiene un peso en las decisiones anticipándose a las expectativas de los otros en beneficio propio.

 
Elisabeth Corrales Navarro de la Escuela Ciencias del Lenguaje (IT Costa Rica) nos describe el pensamiento intuitivo: la capacidad humana de llegar a conclusiones correctas a partir de información escasa y en poco tiempo mediante un procesamiento subsimbólico que no siempre está a nivel consciente, cuanta más información relevante se tenga guardada en la memoria, mejor será la capacidad para resolver intuitivamente diversas situaciones.

 
Kahneman, Tversky y Slovic (1982) que estudian “la heurística en los procesos de decisión” conciben el proceso de elección como un proceso mental de estimación intuitiva de: cantidades, probabilidades y valores numéricos; orientado a la comparación y evaluación de éstos con algún estándar preestablecido, el agente no conoce todas sus etapas y es por lo tanto automático y emotivo, usa una serie de reglas empíricas o heurísticas que conducen a errores sistemáticos. Hacen evaluaciones de sus resultados relativos a ciertos puntos de referencia establecidos por ellos mismos.
Los negociadores tienden a comportarse de un modo irracional en las negociaciones. Son proclives a experimentar una excesiva confianza en sí mismos, a intensificar precipitadamente sus compromisos iniciales y a desatender las técnicas que emplea el otro negociador.

negociación
Podemos identificar cinco fases en la negociación:
– preparación
– antagonismo
– marco común
– propuestas (soluciones)
– cierre
En la preparación se determina el escenario del que se parte, con sus metas y objetivos; en el antagonismo se expone el nivel máximo de aspiraciones; en el marco se define si la postura es: competitiva, de colaboración o de cesión; en propuestas se presentan ofertas y contraofertas hasta que se acercan posiciones; una vez acercadas las posiciones y alcanzados los acuerdos se cierra la negociación.

 

Teoría de los juegos
“La teoría de los juegos” usa modelos matemáticos para describir el proceso, se predicen las acciones en orden a maximizar sus ganancias; donde las consecuencias de cualquier acción que los negociadores eligen dependerá de las decisiones del otro negociador. Frecuentemente se representan mediante matrices. Cada jugador calcula su riesgo crítico y el máximo riesgo que es capaz de tolerar, se combina en una matriz la estimación de cada jugador.

 

dilema del prisionero
El juego “El dilema del prisionero”, sobe un crimen que han cometido se basa en esa teoría. Cada prisionero debe decidir en confesar o no. Si ninguno confiesa ambos cooperan. Demuestra que los jugadores racionales realizaran las mejores elecciones en el juego. Determinan estas teorías el equilibrio de Nash, pueden llevar a cada jugador a escoger traicionar al otro, pero ambos jugadores obtienen el resultado mejor si colaboran.

 

Bibliografía:


Elisabeth Corrales Navarro, «La intuición como proceso cognitivo»; Escuela de Ciencias del Lenguaje; Rev. Comunicación; 2013
https://revistas.tec.ac.cr/index.php/comunicacion/article/view/832

 
Kahneman, D; Slovic, S P; Tversky; “Judgment under uncertainly. Heuristics and Biases.
Cambridge University Press; 1982

 
Kahneman, D. , “Maps of Bounded Rationality: A Perspective on Intuitive Judgement and Choice”. (Nobel Prize Lecture). Princeton: Princeton University, Department of Psychology. 2002
http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.98.9867&rep=rep1&type=pdf

 

 

Bazerman, M. y Neale, M. “La Negociación Racional en un Mundo Irracional”. Barcelona: Ediciones Paidos Empresa “, 1993

 

Kennedy, G., Benson, J. y McMillan, J, “Como negociar con éxito”. Ed.Deusto.1990

 

García Dauder, S; Domínguez Bilbao,R; “Introducción a la teoría de la negociación”, Universidad Rey Juan Carlos; 2003
FAO: “Negotiation theory and practice”

Haz clic para acceder a 4-5_negotiation_background_paper_179en.pdf

 

Theodore L. Turocy;” Game Theory”; Texas A&M University;Bernhard von Stengel. London School of Economics, 2001

 

Key words: negociación, intuición, teoría de los juegos, dilema del prisionero, Kahneman

 

 

Nash o los procesos de negociación

21 sábado Jun 2014

Posted by José Félix Rodríguez Antón in CIENCIA

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Etiquetas

dilema del prisionero, Enrique Ballestero, Equilibrio de Nash, esquizofrenia, matriz del juego, Premio Nobel de Economía, Sylvia Nasar, Teoría de los juegos, Teorema del minimax

NASH

Generalmente cuando se toman decisiones, pueden ser objetivas o subjetivas.

En los procesos que tenemos CRITERIOS DE PROGRAMACIÓN son objetivas, pero en la vida real:

–          Economistas prediciendo el comportamiento de los mercados

–          Biólogos evolucionistas explicando el porqué los animales deciden cooperar en vez de luchar

–          Decisiones estratégicas en guerra fría como “los misiles de Cuba”

Se usan decisiones  subjetivas, CRITERIOS DE DECISIÓN, sin contar con datos suficientes, se toman decisiones rápidas,  se basan en psicología: criterios que van bien para los pesimistas y otros que van mejor para los optimistas.

 

La primera vez que estudié estos procesos fue en el libro de Enrique Ballesteros (1990) “Principios de economía de la Empresa”. De Alianza Editorial. En el 2000 leí el libro de la biografía de Nash escrito por su hija Sylvia Nasar y claro está en el 2001 vi la película “una mente maravillosa” que obtuvo 4 óscar, dirigida por Ron Howard.

JOHN F. NASH investigó estos procesos, matemático estadounidense.

–          Procedía de una familia de clase media: su padre era ingeniero electrónico y su madre maestra.

–          Gozaba de una extraordinaria capacidad intelectual y tenía problemas para relacionarse con los demás.

–          Estudio matemáticas en Princeton donde trabajaban Albert Einstein, Robert Oppenheimer y John von Neumann (pionero de la teoría de los juegos).  Logró la licenciatura de matemáticas en 1948 con 21 años, en tan solo 3 años.

–          En 1950 comenzó a trabajar para la RAND (fuerzas aéreas de investigación estratégica). En 1952 Profesor del Instituto Tecnológico de Massachusetts (MIT) en Boston.

–          A los 29 años se le diagnosticó una esquizofrenia paranoide que le apartó del trabajo científico. En 1959 estuvo internado en el McLean Hospital.

–          En los años 70 regresó a la docencia y a la investigación. En 1994 recibió el premio nobel de Economía.

–          Actualmente sigue trabajando en el Departamento de Matemáticas de la Univ. De Princeton, su E-mail: jfnj@Princeton.EDU y http://www.math.princeton.edu/jfnj/

En su tesis “LA TEORIA DE LOS JUEGOS  y procesos de negociación” son ideas relacionadas con los juegos de “suma cero”, un tipo especial de competición en la que la ganancia por parte de unos de los jugadores implica una pérdida igual por parte del otro. También es conocido como

TEOREMA DEL MINIMAX, recomienda la mejor estrategia que proporciona los mejores resultados en las mejores condiciones. El merito de Nash está en ampliar el teorema también a los casos de “suma no cero”, que son los juegos más reales de la vida. Propuso el “sistema de equilibrio” de mercados rebatiendo las teorías de Adam Smith: cada jugador ha adoptado su mejor estrategia y todos conocen las estrategias de los otros. Trata de manera general las “estrategias mixtas” (aquellas en las que los jugadores pueden elegir aleatoriamente entre varias estrategias). Demostrando que cualquier juego con un mínimo finito de estrategias tiene al menos un equilibrio de Nash en estrategias mixtas.

 

Un ejemplo muy conocido de la “teoría de los juegos” de la vida real es el DILEMA DEL PRISIONERO, fue desarrollado originariamente por Merrill M. Food y Melvin Dresher que trabajaban en la RAND en 1950.

 

La policía arresta a dos sospechosos. No hay pruebas suficientes para condenarlos y, tras haberlos separado, los visita a cada uno y les ofrece el mismo trato:

–          Si uno confiesa y su cómplice no, el cómplice será condenado a la pena total, diez años y el primero será liberado.

–          Si uno calla y el cómplice confiesa, el primero recibirá esa pena y será el cómplice quien salga libre.

–          Si ambos confiesan, ambos serán condenados a seis años.

–          Si ambos lo niegan, se les encerraran durante seis meses por cargo menor.

   

Tu confiesas (TRAICIONAS)

 

Tu lo niegas (ENCUBRES)

 

El confiesa (TRAICIONA)

 

 

 

 

Ambos son condenados a 6 años

 

 

(MÁXIMO PERJUICIO COMÚN)

 

El sale libre y tu eres condenado a

10 años.

 

(EL GANA, TÚ PIERDES)

 

Él lo niega (ENCUBRE)

 

Él es condenado a 10 años y tú sales libre.

 

(TÚ GANAS, EL PIERDE)

 

Ambos son condenados a 6 meses.

 

(MÁXIMO BENEFICIO COMÚN)

 

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