La negociación es una actividad habitual, donde los negociadores tienen diferentes grados de poder, pero no es un poder absoluto, ninguno de ellos obtiene todo lo que desea ni pierde todo lo que posee.
Los objetivos pueden ser:
– Puntos de diferencia
– Ganar ventajas
– Diseñar resultados
– Mejorar situaciones
– Resolver conflictos
– Llegar a un punto neutral de la información
Se hace en un contexto de implicaciones emocionales y psicológicas, con sus propias formas y patrones de conducta.
El pensamiento intuitivo forma una decisión basada en sensaciones, en lugar de hechos racionales o científicos. Se centra el negociador intuitivo en los factores relevantes, descubre soluciones inesperadas y visualiza la globalidad del problema.
La teoría de los juegos de Nash demuestra como la irracionalidad tiene un peso en las decisiones anticipándose a las expectativas de los otros en beneficio propio.
Elisabeth Corrales Navarro de la Escuela Ciencias del Lenguaje (IT Costa Rica) nos describe el pensamiento intuitivo: la capacidad humana de llegar a conclusiones correctas a partir de información escasa y en poco tiempo mediante un procesamiento subsimbólico que no siempre está a nivel consciente, cuanta más información relevante se tenga guardada en la memoria, mejor será la capacidad para resolver intuitivamente diversas situaciones.
Kahneman, Tversky y Slovic (1982) que estudian “la heurística en los procesos de decisión” conciben el proceso de elección como un proceso mental de estimación intuitiva de: cantidades, probabilidades y valores numéricos; orientado a la comparación y evaluación de éstos con algún estándar preestablecido, el agente no conoce todas sus etapas y es por lo tanto automático y emotivo, usa una serie de reglas empíricas o heurísticas que conducen a errores sistemáticos. Hacen evaluaciones de sus resultados relativos a ciertos puntos de referencia establecidos por ellos mismos.
Los negociadores tienden a comportarse de un modo irracional en las negociaciones. Son proclives a experimentar una excesiva confianza en sí mismos, a intensificar precipitadamente sus compromisos iniciales y a desatender las técnicas que emplea el otro negociador.
Podemos identificar cinco fases en la negociación:
– preparación
– antagonismo
– marco común
– propuestas (soluciones)
– cierre
En la preparación se determina el escenario del que se parte, con sus metas y objetivos; en el antagonismo se expone el nivel máximo de aspiraciones; en el marco se define si la postura es: competitiva, de colaboración o de cesión; en propuestas se presentan ofertas y contraofertas hasta que se acercan posiciones; una vez acercadas las posiciones y alcanzados los acuerdos se cierra la negociación.
“La teoría de los juegos” usa modelos matemáticos para describir el proceso, se predicen las acciones en orden a maximizar sus ganancias; donde las consecuencias de cualquier acción que los negociadores eligen dependerá de las decisiones del otro negociador. Frecuentemente se representan mediante matrices. Cada jugador calcula su riesgo crítico y el máximo riesgo que es capaz de tolerar, se combina en una matriz la estimación de cada jugador.
El juego “El dilema del prisionero”, sobe un crimen que han cometido se basa en esa teoría. Cada prisionero debe decidir en confesar o no. Si ninguno confiesa ambos cooperan. Demuestra que los jugadores racionales realizaran las mejores elecciones en el juego. Determinan estas teorías el equilibrio de Nash, pueden llevar a cada jugador a escoger traicionar al otro, pero ambos jugadores obtienen el resultado mejor si colaboran.
Bibliografía:
Elisabeth Corrales Navarro, “La intuición como proceso cognitivo”; Escuela de Ciencias del Lenguaje; Rev. Comunicación; 2013
https://revistas.tec.ac.cr/index.php/comunicacion/article/view/832
Kahneman, D; Slovic, S P; Tversky; “Judgment under uncertainly. Heuristics and Biases.
Cambridge University Press; 1982
Kahneman, D. , “Maps of Bounded Rationality: A Perspective on Intuitive Judgement and Choice”. (Nobel Prize Lecture). Princeton: Princeton University, Department of Psychology. 2002
http://citeseerx.ist.psu.edu/viewdoc/download?doi=10.1.1.98.9867&rep=rep1&type=pdf
Bazerman, M. y Neale, M. “La Negociación Racional en un Mundo Irracional”. Barcelona: Ediciones Paidos Empresa “, 1993
Kennedy, G., Benson, J. y McMillan, J, “Como negociar con éxito”. Ed.Deusto.1990
García Dauder, S; Domínguez Bilbao,R; “Introducción a la teoría de la negociación”, Universidad Rey Juan Carlos; 2003
FAO: “Negotiation theory and practice”
http://www.fao.org/docs/up/easypol/555/4-5_negotiation_background_paper_179en.pdf
Theodore L. Turocy;” Game Theory”; Texas A&M University;Bernhard von Stengel. London School of Economics, 2001
Key words: negociación, intuición, teoría de los juegos, dilema del prisionero, Kahneman
