En una organización, es necesario identificar los diferentes tipos de personas para colocarlas en un grupo de trabajo donde puedan desarrollar sus necesidades, comportamientos y actitudes para que puedan lograr sus objetivos personales y los de la organización.

También el comportamiento del consumidor hay que tenerlo en cuenta en las tácticas del marketing: aumentando la fidelización y creando productos que le satisfagan mediante el conocimiento de sus necesidades.

 

Los orígenes filosóficos de los conceptos motivacionales:

• comienzan en la Antigua Grecia, con Platón y Aristóteles,
• con el dualismo cuerpo vs. Mente; con Santo Tomás de Aquino también seguimos con la dualidad (impulsos irracionales basados en el placer – cuerpo-, impulsos racionales basados en la voluntad – mente-).
• Para Descartes comprender la motivación es comprender “la voluntad”, el cuerpo es el agente mecánico pasivo y la voluntad el agente inmaterial activo
• Con Darwin surge el determinismo biológico, el instinto surge de la herencia genética y explica la conducta como algo adaptativo.
• Para Freud toda conducta está motivada, su propósito es satisfacer las necesidades corporales.
• Clark Leonard Hull (1884-1952) fue junto con Tolman el máximo representante del neoconductismo en los años treinta y cuarenta. Hull se integró en la investigación de laboratorio sobre el aprendizaje “teoría de la pulsión de Hull”: la motivación se puede predecir, la pulsión es función monotónica creciente de la necesidad corporal total, las respuestas que reducen la pulsión refuerzan el hábito (aprendizaje). La pulsión energizaba la conducta y el hábito la dirigía.

                E (conducta) = H (fuerza del hábito) x D (pulsión) x K (incentivo)

Sin pulsión (D=0) o sin hábito (H=0), no hay actividad conductual (E=0)

 

El neoconductismo de Hull y Tolman supuso la inclusión de variables intervinientes entre el estímulo y la respuesta.

Antecedente al trabajo de Skinner, es J.B. Watson, reconocido como el fundador del conductismo psicológico. En el último cuarto del siglo XIX se establecieron los primeros laboratorios psicológicos, y la Psicología comenzó a ser una ciencia empírica bajo William James en América.  Watson dio a la psicología una orientación nueva cuando en 1913 estableció que el objetivo de la psicología debía de ser la conducta:

• El ambiente es mucho más importante que la herencia en la determinación de la conducta
• La importancia de el condicionamiento de los reflejos en los procesos de aprendizaje, influenciado por Pavlov.

En la psicología experimental se vislumbraba un conductismo radical que tras la Segunda Guerra Mundial iba a sustituir a todos los demás conductismos. B.F. Skinner, un escritor convertido en psicólogo, había comenzado en 1931 a desarrollar un conductismo radical en la línea de Watson, pero con un nuevo conjunto de conceptos técnicos.

Burrhus Frederic Skinner, Susquehanna, 1904 – Cambridge, EE.UU., 1990) Psicólogo estadounidense, obtuvo el doctorado en psicología por la Universidad de Harvard en 1931, y continuó sus investigaciones con el profesor Crozier, en 1936.

Influido por los reflejos condicionados de Pavlov y por el conductismo de John B. Watson, Skinner intentó explicar la conducta como un conjunto de respuestas fisiológicas condicionadas por el entorno y profundizó en las posibilidades que ofrecía el control científico de la conducta mediante técnicas de refuerzo (premio de la conducta deseada).

Entre los experimentos más conocidos está el adiestramiento de palomas para jugar al pimpón, la llamada “caja de Skinner”, utilizada para el condicionamiento de los animales, o el diseño de un “entorno artificial” para los primeros años de vida de las personas.

El experimento de de la caja de Skinner: consiste en una caja completamente insonorizada con una luz uniforme, el animal se introduce en ella, en la caja hay una palanca que el animal (una rata), deberá presionar para conseguir el objetivo de alimentarse (refuerzo), se recoge información de aciertos y fallos, en relación con el programa de reforzamiento.

ED (luz o sonido) + ER (dispensador de comida) = RC (presionar palanca)

La teoría del “Condicionamiento operante de Skinner”, llamado también instrumental y hoy en día experimental de la conducta (AEC), se puede definir como una teoría psicológica del aprendizaje que explica la conducta voluntaria del cuerpo, en su relación con el medio ambiente, basados en un método experimental.

Ante un estímulo, se produce una respuesta voluntaria, la cual, puede ser reforzada de manera positiva o negativa provocando que la conducta operante se fortalezca o debilite. Skinner afirmará que “el condicionamiento operante modifica la conducta en la misma forma en que un escultor moldea un montón de arcilla”. Cuando la respuesta es positiva (consecuencias reforzadoras) se repetirá la conducta, si las consecuencias son negativas (consecuencias inhibidoras) no se repetirá.

Los programas de reforzamiento son reglas que muestran la pauta de aparición de respuestas seguidas de un reforzador, influyendo en el aprendizaje del individuo: estímulo-respuesta-reforzador:

• refuerzo de la razón fija: se refuerza un comportamiento después de un número de respuestas, premio después 10 tareas realizadas RF10
• refuerzo de razón variable: se refuerza al azar, después de un promedio, en una tarea con un promedio de 20, RV20
• refuerzo de intervalo fijo: se refuerza un comportamiento después de un tiempo, IF1
• refuerzo de intervalo variable: se refuerza un comportamiento en intervalos variables, pero en torno a un promedio, IV3

Estas tácticas en marketing, se basan en fidelizar a los clientes: tarjetas, premios, descuentos, etc.…

A parte del aprendizaje por reforzamiento hay otros:

Aprendizaje por evitación: el organismo adquiere una conducta nueva, aumentando la frecuencia de aparición para que no regrese un estímulo aversivo o desagradable.

Aprendizaje por superstición: De forma casual, una conducta reforzada o aversiva aumenta la frecuencia de aparición de alguna conducta.

Aprendizaje por castigo: aumenta la frecuencia de conductas que no son seguidas de estímulos aversivos o desagradables.

La publicidad, refuerza la conducta mediante premios o descuentos, reforzando la actitud beneficiosa para la empresa. Se asocian para el consumidor estímulos externos como una imagen o un sonido, relacionándolo con comida o placer, etc.…

 

Links relacionados: 

• Conductismo UNED:

https://www.youtube.com/watch?v=nOy-4Zqckws 

• Skinner:

https://www.youtube.com/watch?v=JtBGq2eAaXY

 

 

Bibliografía

. Tomas H. Leahey Elvira, “Historia de la Psicología”, Ed. Pearson Educación, 2009

. Carlos Santamaría, “Historia de la Psicología”, E. Ariel Psicología, 2009

. Leslie Stevenson, “Siete teorías de la Naturaleza Humana”, Ed. Cátedra, 1994

. B.F. Skinner, “Ciencia y conducta humana”, Ed. Fontanella,. 1974

. B.F. Skinner, “Más allá de la libertad y la dignidad”, Fontanella, 1972

. B.F. Skinner, “Walden Dos”, Ed. Fontanella, 1968

. Wikipedia