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Black Friday: compras compulsivas

28 jueves Nov 2019

Posted by José Félix Rodríguez Antón in CIENCIA

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Etiquetas

Black Friday, consumo, Psicología Social

Super Sale Friday Black

Existe con el fin de incrementar y focalizar el consumo, usando técnicas de psicología social para aumentar el volumen de ventas.

 
Inaugura la temporada de compras navideñas con rebajas anunciadas en tiendas minoristas y grandes almacenes, es un día después del Día de Acción de Gracias en Estados Unidos, se celebra el día siguiente al cuarto jueves del mes de noviembre. Se originó en Filadelfia en 1869 debido a la gran cantidad de tráfico que había en las calles el día siguiente de Acción de gracias, se extendió por los otros estados a partir de 1975. También se puede referir al paso de números rojos a números negros en las cuentas de los comercios.

 

El Black Friday surgió para compensar la bajada del consumo a causa de “la gran crisis”, ofreciendo descuentos. Se ha extendido a Reino Unido, España, Europa y América Latina (Argentina, Brasil, Chile, Colombia, Perú, Paraguay, Uruguay y El Salvador).

 

Los comercios minoristas, grandes superficies y comercio electrónico hacen promociones entre un 20 y 30%, los “mejores descuentos del todo el año”. Utilizan el marketing para ganar clientes y vender más. Estimulan las emociones asociadas al proceso de compra creando en un estilo de vida consumista con compras impulsivas:
a) Proximidad de las compras de navidad, siendo una oportunidad
b) Publicidad que genera una expectativa en los consumidores
c) En unas fechas determinadas, creando la sensación de “chollo” o de urgencia por comprar un producto o servicio

consumo 2
Son principios psicológicos básicos que subyacen a los procesos de influencia: “La escasez” asociamos las cosas valiosas a aquello que no está al alcance de todos, según “la teoría de la reactancia” (Brehm, 1966) se suscita una reacción de lucha por lo que resulta costoso o que nos prohíben; por eso se dedica atención y recursos por los productos difíciles de conseguir. El heurístico basado en la escasez se podría definir con el término: “uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras”; el heurístico basado en el tiempo limitado: “cuando la posibilidad de adquisición de un producto se limita en el tiempo”.

 

Las asociaciones de consumidores establecen críticas entorno al Black Friday: precios de los productos están determinados, inflados con anterioridad para estas fechas; productos “derivados” hechos para estas fechas con materiales de baja calidad y gran cantidad de residuos que se generan en paquetes, embalajes y envoltorios.

 

La facturación en Estados Unidos en el 2013 durante ese viernes con la compra por 141 millones de personas fue 57.400 millones de dólares en tiendas y 1.200 millones por internet, un promedio de 967$ por cada estadounidense.

 

En España en 2018 la campaña generó una facturación de 1.500 millones de euros:
– 39,2 % productos tecnológicos
– 33,7 % ropa, calzado y complementos
– 7,55 % planes de ocio y entretenimiento
– 5,6% salud, belleza y bienestar

 
quizás ya se ha tocado techo, al saturar a los potenciales compradores, según el Instituto Nacional de Estadística (INE), las facturaciones de los comercios minoristas han ido bajando:
– 2015 incremento de ventas 4,6%
– 2016 incremento de ventas 4,2%
– 2017 incremento de ventas 2,9%
– 2018 incremento de ventas 1,5%

 

mirar

 

Algunos consejos para comprar en Black Friday:
– Mirar con anterioridad los productos, comparándolos en otras tiendas y en internet.
– Mirar si el precio se corresponde con la calidad del producto
– Mirar la gestión de devoluciones y servicio postventa
– Apps donde nos dan información de los descuentos y de los productos Verificadordeofertas.es; chollometro; enchollados; Price Tracker for Amazon; Idealo

 

Bibliografía:

INE Ventas del comercio minorista
https://www.ine.es/prensa/icm_prensa.htm

 

Cuadrado Guirado, Mª Isabel; Gaviria Stewart, Elena; López Sáez, Mercedes; “Introducción a la psicología Social”, Ed. Sanz y Torres. UNED, 2013

 

David Mikkelson; “How Did “Black Friday” Get its Name?”, 2013

How Did ‘Black Friday’ Get Its Name?

 

Ben Zimmer; “The Origins of “Black Friday” Visual Thesaurus, 2011
https://www.visualthesaurus.com/cm/wordroutes/the-origins-of-black-friday/

 

Segmentación del mercado

28 sábado Ene 2017

Posted by José Félix Rodríguez Antón in INDUSTRIA FARMACEUTICA, Marketing farmacéutico

≈ 4 comentarios

Etiquetas

consumo, fidelización, Kotler, marketing, mercado, segmentación

segmentacion

Con una estrategia indiferenciada de marketing no es posible la fidelización. La importancia de “conocer al cliente” es la piedra angular en el proceso de la venta. La subdivisión de los clientes ayuda a que el proveedor de un producto o servicio identifique al público objetivo y envíe la comunicación adecuada acerca de su marca.

Philip Kotler, es un estadounidense, economista y especialista en marketing, titular de la cátedra de Marketing Internacional en la Northwestern University en Evaston, Illinois, define  “un segmento de mercado: como un grupo homogéneo de compradores en que se ha dividido el mercado, pudiendo ser cada grupo seleccionado como objetivo para un programa de marketing determinado”.

En los años 40 y 50 se hacía una estrategia general del marketing dirigida a todo el mercado. Con el paso del tiempo se han creado mercados heterogéneos en grupos de consumidores identificables, y es preciso hacer diferenciaciones, agrupándoles usando programas estadísticos.

La segmentación del mercado ofrece ventajas e inconvenientes para las empresas;

  1. Ventajas:
  • Permite a la empresa seleccionar los segmentos que se ajustan a sus puntos fuertes.
  • Permite desarrollar una estrategia comercial más ajustada al segmento objetivo.
  • Una mayor fidelidad hacia la marca, permitiendo un ajuste mejor del producto a las necesidades del segmento de los consumidores.
  1. Desventajas:
  • Elevación en los costes de fabricación y distribución, al aumentar el número de marcas y modelos, que a veces no puede ser compensado por las ventas.
  • Los consumidores pueden cambiar de segmento, comportándose unas veces en uno para en otros momentos pasar a otro.

 

 

PRINCIPALES CRITERIOS Y VARIABLES UTILIZADOS EN LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

  1. Demográficos
  • Edad
  • Sexo
  • Tamaño de la familia
  • Estado Civil
  • Estatura de los individuos
  • Peso de los individuos, etc..

 

  1. Geográficos
  • Regiones o zonas: regiones Nielsen u otras
  • Tamaño del lugar de residencia
  • Hábitat: urbano, rural
  • Clima: cálido, templado

 

  1. Socioeconómicos
  • Nivel de ingresos
  • Clase social: alta, media-alta, media-media, media-baja, baja
  • Actividad profesional: profesión liberal, funcionario, empleado
  • Nivel de estudios: primarios, medios, universitarios
  • Religión
  • Nacionalidad

 

  1. Personalidad
  • Autonomía: independiente, dependiente
  • Gregarismo: extrovertido, introvertido
  • Conservadurismo: conservador, liberal
  • Autoritarismo: democrático, autoritario
  • Impulsividad: impulsivo, no impulsivo

 

  1. Criterios específicos
  • Nivel de consumo
  • Motivos de la compra: económicos, prestigios, seguridad
  • Fidelidad de la compra
  • Lugar de la compra: hipermercados, supermercados, autoservicios, tiendas tradicionales, economatos
  • Frecuencia de la compra: una vez a la semana, cada quince días
  • Conocimiento del producto: no lo conoce, lo conoce
  • Uso del producto
  • Sensibilidad al precio: sensible, muy sensible, poco sensible

 

La empresa debe seleccionar los segmentos objetivos y compararlos con sus puntos fuertes en relación con la competencia.

Tras el análisis de los segmentos objetivos se pueden seguir tres estrategias de segmentación:

  • Marketing concentrado: dedicar todos los esfuerzos a un único segmento de mercado, en el que se quiere ocupar una posición de liderazgo.

 

  • Marketing diferenciado: posicionar el producto en los segmentos de mercado más atractivos, realizando el plan de marketing para cada uno que mejor se adapte a las características del segmento.

 

  • Marketing indiferenciado: se considera el mercado como un todo uniforme, se estima que las diferencias existentes no son relevantes en términos de venta.

 

 

Bibliografía

  • Wikipedia 
  • Kotler, Philip “Fundamentos de marketing”, 8ª Ed. Pearson Prentice Hall, 2008 
  • Ignacio Cruz Roche, “Fundamentos de Marketing”, Ariel Economía, 1990
  • Enrique Ortega Martínez, “La dirección de Marketing”, ESIC, 3ª Edición, 1987
  • Lendrive, J; Lindon, D; Y Lanfer, R; “Mercator, teoría y práctica del marketing”, Technibán, Madrid, 1976

 

 

Links relacionados: 

  • Philip Kotler: Marketing

https://www.youtube.com/watch?v=sR-qL7QdVZQ

 

 

 

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